Маркетинг в трудные времена: 7 способов избежать спада продаж

Делать какие-либо предсказания я не возьмусь, но на случай, в случае если обстановка в скором будущем не стабилизируется, предложу пара советов касательно маркетинга в тяжёлые времена — в периоды рыночных спадов и кризисов.

Не режьте курицу, несущую золотые яйца

И первым советом будет таковой — не поддавайтесь искушению урезать затраты на рекламу и маркетинг. В дни кризиса многие предприниматели начинают спешно уменьшать затраты — и частенько в первую очередь урезают рекламный бюджет. Из-за чего как раз его? Тут все весьма легко. В случае если прекратить платить работникам либо поставщикам, не пройдет и пары месяцев, как предприятие поднимется. А вот в случае если прекратить рекламироваться — то еще продолжительное время наподобие как ничего не происходит.

Неприятность, но, содержится в инерции. С одной стороны, даже если вы прекратите рекламироваться, какое-то время ветхие клиенты будут брать ваш товар легко по привычке. Оборотная сторона, но, содержится в том, что в то время, когда вы заметите, что продажи покатились под откос — вернуть их до прошлого уровня за один раз уже не удастся.

Та же инерция будет трудиться против вас, и в следствии на то, дабы выбраться из ямы, может уйти значительно больше времени, чем заняло падение в нее.

Как раз исходя из этого в рекламе, как и в езде на велосипеде, принципиально важно не останавливаться, а продолжать все время крутить педали.

Помимо этого, как показывает опыт, большая часть бизнесов начинают при кризиса уменьшать затраты на рекламу, борьба падает — и в следствии те, кто продолжил рекламировать себя, обычно становятся «королями» рынка.

«Добрая половина рекламного бюджета идет впустую…»

Второй совет может показаться вам противоречащим первому — но я рекомендую урезать затраты на те каналы и рекламные акции, каковые неэффективны для вас.

Однако тут имеется один подвох. Дабы урезать неэффективные рекламные затраты, вам нужно будет научиться отличать их от действенных. Другими словами наладить отдачи эффективности и учёт рекламы от каждой акции и рекламной кампании.

В случае если в благоприятные времена вы имеете возможность позволить себе повторять за изобретателем универмага Джоном Ванамейкером: «Добрая половина моего рекламного бюджета идет впустую, но я не знаю, какая как раз добрая половина», — то во времена спада лучше все же «отделить зерна от плевел» и прекратить давать рекламу, которая кроме того не окупает себя.

Существует множество способов отслеживать эффективность той либо другой рекламы — от применения различных телефонных номеров в различных объявлениях до «подставных должностей».

Ветхий приятель лучше новых двух

Третий совет — держаться двумя руками за собственных постоянных клиентов. Очевидно, нельзя прекращать попытки привлечь новых клиентов — но кроме того в простые времена продажа ветхому клиенту обходится многократно дешевле, чем привлечение нового клиента, что покинет в вашей кассе ту же сумму. Что уж сказать о периодах спада на рынке.

Исходя из этого не ленитесь задействовать все узнаваемые инструменты для поддержания клиентской лояльности, и освойте хотя бы пара новых способов. Очень позаботьтесь о двух вещах. Во-первых, о качестве вашего товара либо услуги. И, во-вторых, о обходительности и доброжелательности вашего персонала.

По данным статистики, около 85% клиентов, которых вы теряете, расстаются с вами по причине того, что не удовлетворены или качеством, или сервисом — и всего лишь 15% приходится на все остальные обстоятельства, от агрессивных действий соперника до закрытия бизнеса клиента. Само собой разумеется, я не призываю «реализовывать рубли по пять копеек» и снабжать VIP-качество в эконом-классе. Но в рамках собственной ценовой категории стоит быть одним из лучших.

Разбудите спящую красавицу

Четвертый совет — разбудить «дремлющих» клиентов. В случае если ваша компания действует на рынке хотя бы пара лет, вы точно появились в забавной обстановке. Многих клиентов, каковые ранее совершали у вас приобретения, но в далеком прошлом прекратили это делать, вы числите в «бывших».

Сами же они наряду с этим обычно считают себя вашими постоянными клиентами, отнюдь не «бывшими». А не берут вследствие того что руки не доходят, либо вот прямо на данный момент не требуется, либо по причине того, что не знают вашего полного ассортимента… В общем, напомните им о себе — и многие с удовольствием возвратятся к вам за новыми приобретениями.

Не обращая внимания на кажущуюся простоту, эта стратегия входит в число самых замечательных стратегий повышения прибыли для среднего и малого, а иногда кроме того и для большого бизнеса. Моим клиентам многократно получалось поднять продажи на десятки процентов, а иногда и многократно, обратившись к ветхим клиентам, которых они в далеком прошлом уже вычисляли потерянными для себя. Само собой разумеется, тут имеется собственные тонкости, каковые смогут оказать влияние на итог, рассказа о них хватило бы на отдельную статью, но обычно кроме того несложный звонок телефона творит чудеса.

«Стучите, и отворят вам»

Пятый совет направлен тем бизнесам, каковые завлекают клиентов благодаря активным продажам, работе торговых представителей и т.п. Совет весьма простой — будьте более настойчивы. Изучения, проводившиеся в Соединенных Штатах, говорят о том, что более чем три четверти больших сделок заключаются по окончании пятого, в противном случае и шестого-седьмого визита агента по продажам — но одновременно с этим чуть ли один из десяти агентов достаточно настойчив, дабы посетить потенциального клиента больше трех раз.

Очевидная инструкция для ваших менеджеров по продажам, требующая делать на две-три попытки больше, чем было принято до сих пор, другой раз может поднять продажи на 10–20%, в противном случае и более.

Помимо этого, уместным будет увеличение квалификации ваших продажников. Отличие между результативностью обученного и необученного продавца кроме того в простое время велика, что уж сказать о периодах спада. Оказать помощь в обучении персонала смогут, к примеру, книги и тренинги специалистов по продажам на русском рынке.

Летаем эконом-классом

Шестой совет — увеличить собственный ассортимент, дабы удовлетворить изменившиеся потребности клиентов. В случае если для большого числа ваших клиентов цена станет основополагающим причиной при выборе продавца, уместно будет увеличить собственный ассортимент в сторону услуг и товаров экономного класса.

Очевидно, данный совет не направлен тем, кто торгует в сегменте luxury, где как раз большая цена товара завлекает клиентов. Но в других ценовых сегментах данный подход в полной мере оправдывает себя, помогая удержать и тех клиентов, каковые все туже затягивают пояса.

Если вы продавец — имеете возможность обратить внимание на тех производителей, с которыми не трудились раньше. Среди них и на тех, чье уровень качества вычисляли не хватает высоким для собственных клиентов — в случае если для них цена стала ответственнее качества. В случае если же вы — производитель, стоит поразмыслить о возможности выпуска упрощенных моделей, облегченных вариантов, «лайт»-предположений, эконом-упаковок и т.д.

Провайдеры одолжений также будут предлагать меньшие порции, абонементы со скидкой, «прочие» варианты и безлимитные абонементы, разрешающие клиенту ощутить, что он экономит деньги.

Удостоверьтесь в надежности, имеете возможность ли вы сделать собственный товар либо услугу дешевле, переложив часть собственных затрат на плечи клиента. Берите пример с ИКЕА, где желающий сэкономить клиент сможет купить шкаф либо стол по очень привлекательной цене — по причине того, что он сам отвезет данный шкаф к себе и сам же его соберет. Помимо этого, в случае если раньше вы брались только за большие заказы — в случае дефицита таковых стоит обратить внимание на средних, в противном случае и на небольших клиентов.

Позднее, в то время, когда кризис пройдет, кое-какие из них смогут стать большими клиентами, а остальных вы в другие руки.

Больше, чем поставщик

Седьмой совет — станьте для ваших клиентов более чем поставщиком. Покажите, что, сотрудничая с вами, они возьмут не только качественный товар по божеской цене, но и что-то еще, чего не дадут ваши соперники. К примеру, имеете возможность выступить для собственных клиентов в роли специалиста, рекомендующего, какой товар лучше купить и как самый действенно его применять. Либо же помогите клиенту купить услуги и товары, сопутствующие реализованному вами товару, дабы клиент взял как возможно больше, израсходовав как возможно меньше. И без того потом.

В случае если же ваши клиенты — другие бизнесы, выше всего они оценят помощь в повышении их продаж. Тут вы имеете возможность оказать помощь и советом, и связями, и рекламой (или промо-материалами), и обучением персонала, и отправленной статьей или подаренной книгой…

Как вы осознаёте, в случае если благодаря вашей помощи доходы клиента вырастут — как правило это скажется на количествах его закупок. И уж совершенно верно таковой клиент не ринется поменять вас на другого поставщика из-за малого отличия в цене.

Не обязательно ожидать кризиса

А сейчас открою вам один секрет, глубокоуважаемый читатель. Не смотря на то, что эти рекомендации проходят по категории «антикризисных», нет никакой обстоятельства не применять их и в простое время (за исключением, возможно, совета номер шесть). При спада на рынке эти рекомендации окажут помощь удержаться на плаву, в то время, когда соперники отправятся ко дну.

Ну а вдруг кризиса не произойдёт, ровно те же рекомендации окажут помощь вам расширить количества продаж.

Также читайте:

Говорящая Анджела идет в гости к Говорящему Коту Тому. видео по игре talking tom and angela


Вам будет интересно, Подобрано именно для Вас: