Бизнес - это правда и ничего кроме правды

В среду в Центральном доме предпринимателя Столичный клуб молодых предпринимателей совершил встречу молодых предпринимателей столицы с выдающимся публичным и политическим деятелем, главой ГК «АЛОР» Анатолием Гавриленко, что поведал «подрастающему поколению» о тонкостях успешных деловых переговоров и поведал массу необычных историй из личного предпринимательского опыта:

«Первое, что в обязательном порядке нужно сделать для успешных переговоров, — это собрать все данные о тех с кем вы планируете встречаться. Это ваша громадная сила, громадная мощь. Тем более, на данный момент у нас имеется Интернет. К примеру, вы соберёте в поисковике — Гавриленко Анатолий Георгиевич — и вам все про меня выйдет — кто я, чем занимаюсь.

Согласитесь, что владея таковой информацией, вы станете знать, что у меня задавать вопросы, и чего от меня ожидать.

Второе правило. Я постоянно предлагаю выбрать человеку то место, которое ему будет комфортно. Я ни при каких обстоятельствах не говорю: "Давай приезжай ко мне".

Я задаю вопросы: "Где вам нравится, где бы вы желали, где комфортно?" И это создаёт хорошее чувство.

Довольно часто в процесс работы поднимается вопрос, кто основнее. К примеру, вам нужно связаться с начальником компании, у него имеется секретарь. По распространенному точке зрения, "крутой" человек обязан говорить не с секретарем, а с самим директором, а секретари (ваш и его) не смогут договориться.

В этот самый момент появляется куча сложностей, которых возможно избежать, если вы прекратите вычислять себя "крутым", а сначала сообщите, что ваш собеседник человек хороший глубокоуважаемый, и вы готовы на его условиях где угодно встретиться.

Приходите неизменно своевременно. Это показывает ваше уважение к человеку. Те, кто задерживаются, сразу же выясняются в дурном положении, начинают оправдываться, говорить про пробки, про Собянина, про Лужкова.

Ну, кому это нужно?

Но и рано приходить не следует. Если вы пришли на полчаса раньше, лучше идите погуляйте, по магазинам походите. Приходить оптимальнее за 5 мин., дабы было время нормально готовиться.

Телефон должен быть отключён. У человека, в то время, когда на переговорах звонит его телефон, пара моделей поведения. Первая, он берет трубку и говорит: "Простите у меня ответственные переговоры". Вторая, он по большому счету трубку не берет. И третье — у него по большому счету ничего не звонит.

Так вот, первая мне точно не нравится — это позерство. Вторая? Ну, с каждым может произойти — забыл отключить звук.

Так уберите его сходу.

Когда вы видитесь, сразу же поблагодарите за время, которое вам выделили. Уточните, сколько у человека имеется времени поболтать с вами. И засеките это время.

Когда оно закончится, не постесняйтесь сообщить: "Вы понимаете, то время, которое вы для меня выделили, закончилось. У меня остался еще один вопрос. Вы мне сможете выделить еще мин. десять?" Это впечатляет, располагает, делает вас комфортным собеседником.

Дотянитесь визитку и с уважением передайте собеседнику. Я вас прошу, не кидайте ее, не подталкивайте. не забываю, как на протяжении поездки в Китай на какой-то из встреч я желал вручить собственную визитку человеку, что сидел на втором финише стола. Конечно, я до него не дотягивался, и подкинул визитку в его сторону. Мне до сих пор стыдно.

По причине того, что я позже 20 раз прочел, какое это неуважение, а на востоке это по большому счету хамство.

Кстати, визитки должны быть на языке страны, где вы находитесь. Вы в Российской Федерации, значит визитка на русском. В случае если вам американец в Российской Федерации дал визитку на британском, значит, он либо не знает этикета либо ему заявили, что мы все по-английски говорим.

Само собой разумеется, с одной стороны британский — это язык делового общения, с другой — мы живем в Российской Федерации, а русский язык — это сила, это часть отечественной культуры.

К нам приезжает большое количество чужестранцев, каковые просматривают лекции, говорят какие конкретно мы дремучие. Один раз меня пригласили на одну из таких конференций. В рамках мероприятия раздавали материалы, среди которых не было ни одного документа на русском. В президиуме сидели глубокоуважаемые люди, каковые говорили, какие конкретно молодцы организаторы, как все верно устроили. Но ваш покорный слуга поднял руку с шестого последовательности и сообщил: "Простите.

Вот вы несете этику в Россию. Благодарю само собой разумеется, но для меня этика неразделима с культурой, культура с языком. Как вы имеете возможность нам про этику говорить на зарубежном языке?". Все.

На этом компания закончилась. Поднялся какой-то государственный служащий, краснея и запинаясь, начал говорить о том, что они просто не успели перевести. Президиум начал судорожно оглядываться, а зал зааплодировал.

Так что гордитесь отечественным языком. И в случае если к вам на встречу, проходящую в Российской Федерации, приходит британец и дает визитку на британском, вы имеете возможность у него задать вопрос: "Простите, а на русском у вас нет визиточки?" И, вычисляйте, он вам уже на одно очко проиграл.

Еще одно правило переговоров — попытайтесь заучить, запомнить, записать имя отчество того, с кем говорите. Если вы назовете Ивана Ивановича, от которого желаете взять деньги, Петром Петровичем, вашему жажде не суждено будет воплотиться в судьбу.

Заблаговременно продумайте, что вы желаете от переговоров. Поставьте цели. Запишите, дабы позже себя не обманывать. По причине того, что вы "первое, второе, третье" в голове продумаете, а позже покушаете и поразмыслите: "Здорово, как прекрасно я покушал. Цель достигнута. В противном случае, что мне было необходимо "первое, второе, третье", я себе забыл обиду".

А в действительности вы не применяли то, что имели возможность.

Кстати, я постоянно рекомендую, дабы в переговорах принимали участие два человека. Из-за чего? В то время, когда два человека, неизменно имеется возможность поразмыслить.

Я, к примеру, в 90-х годах с наслаждением разыгрывал следующие вещи. Нам нужно что-то реализовать. Мой товарищ именует клиенту цену, а я наряду с этим говорю: "Не ну ты что, какие конкретно 10 тыс.? Взгляни, это же наши друзья, они ж хорошие люди, а ты с них 10 тыс. Ну запрещено так. 10 — это большое количество".

Собеседник видит, что я за него, расположен к нему, цена 10 тыс. существует, но для других, а для него всего 8 тыс. И он уже радостен восьми, не смотря на то, что мы бы и за шесть дали согласие. Кто-то может назвать это разводкой.

Возможно. Но это бизнес. Ваша задача взять цель, которую вы себе заблаговременно расписали.

Неизменно вычисляйте, что собеседник умней вас. Не пробуйте казаться больше, чем вы имеется. Кое-какие предприниматели обожают похвастать, в особенности юные. Приходят и говорят: "Я с Газпромом тружусь. День назад вот Нижегодцев звонил, задавал вопросы совета". Делайте все с точностью до напротив.

Поинтересуются у вас: "А вы привычны, я слышал, с этим?" А вы: "Да, нет. Какие конкретно привычные. Время от времени вижу его.

Совета задаю вопросы. Ничего не знаю".

Честно подчеркивайте преимущества собеседника и его компанию. Вижусь я сравнительно не так давно с главой одной денежной компании, и он мне говорит: "Анатолий Георгиевич, я вот твое последнее выступление слушал. Таковой ты молодец". А я ему: "Да что ты, глупости такие. Вот ты прикупил четыре банка.

Вот это молодец! Гигант!" "Да хорошо… Ты вот…" И все от души так как.

И реализовывать от души нужно, применяя интересы клиента, каковые вы само собой разумеется должны сперва изучить: какие конкретно цели, какие конкретно замыслы развития компании, последнее выступление начальника.

Еще одно ответственное правило — перед тем как что-то взять, нужно что-то дать. На встрече сходу начинаешь разговор: "Ваша компания занимается этим-то… Я готов вам в этом оказать помощь….

Вот это сделать…" Этим самым вы делаете человека обязанным вам.

Неизменно рассказываете правду. Правда — это самая громадная хитрость на свете. В то время, когда вы начинаете сказать правду, вы приобретаете громадное преимущество. Правда имеет собственную силу.

В то время, когда вы рассказываете правду, вы сами изменяетесь: расслабляетесь, ваши слова покупают совсем второе звучание, вы смотрите прямо в глаза, не мандражируете, никто вам мне подмигивает: "прекрасно лжёшь, юноша", вы не ошибаетесь, по причине того, что вы рассказываете все как имеется.

Если вы сделаете из этого поведения совокупность, то окажется, что люди запутаются, рассказываете вы правду либо лжёте. Если вы 35 раз сообщите правду, а на 36 чуть-чуть слукавите, никто не додумается. Это психология.

Все сперва будут думать, что вы обманываете, но позже все определят, что это действительно, и вы окажетесь в белом. А тот, кто вам не поверил, начнет себя корить за это и думать, какой же вы умный гад, так его одурачили, сообщив правду.

Неизменно все записывайте, даже в том случае, если собеседник говорит глупости. В то время, когда человек записывает, он создаёт хорошее чувство. Не стесняйтесь время от времени кивать головой: вы осознаёте, соглашаетесь.

Еще один принципиальный момент. В рамках переговоров ни при каких обстоятельствах не торопитесь с конкретным ответом. "Да" либо "нет" возможно использовать в одном случае: чай либо кофе?

В случае если возможно на какой-то вопрос не отвечать сходу, не отвечайте. Приведу наглядный пример. Вы у меня задаёте вопросы: "Анатолий Георгиевич, а вы имели возможность бы нам поставить вот данный материал?". Я говорю: "Да, могу". Вы задаете еще четыре вопроса, на каковые я отвечаю: само собой разумеется, в обязательном порядке, обязательно.

На шестом вопросе вы поразмыслите: что-то тут нечисто.

Лучше в конце переговоров сообщить: "Вы желаете дабы мы вам поставили 7 килограмм вот этого, 5 килограмм этого, сделали это. Какой у вас дедлайн?" Если он сообщит, что сейчас через 5 мин., — это не без шуток. Сообщит, дедлайн на следующий день до 12. Вы спросите: "В случае если я вам сейчас до 6 отвечу, будет нормально?"

Согласитесь, так будет лучше, нежели сообщить "да", а приехав в офис узнать, что те 6 килограмм, каковые ты себе поставил, уже съели.

Ни при каких обстоятельствах не давайте слово того, чего у вас нет в руке. А практически, на переговорах вы не имеете возможность со 100% уверенностью заявить, что у вас происходит. Вы имеете возможность прийти к себе и понять, что стали папой.

Исходя из этого в рамках переговоров лучше сказать — попытаемся.

Само собой разумеется, не нужно на вопрос "вам нравится наша фирма" отвечать — "я поразмыслю". Но в то время, когда идет обращение по конкретным деньгам, по цифрам, лучше прийти и посоветоваться с бухгалтером, имеется ли у вас столько денег.

В конце встречи проговаривайте договоренностями: "Итак, мы с вами пришли к следующему… Все верно?"

Благодарите за время уделенное вам.

Напишите отчет о проделанной работе, тем более, на данный момент это замечательно разрешают сделать базы данных. Позже вам это окажет помощь. Через год встретитесь с этим человеком опять, но станете уже подготовленным.

В обязательном порядке напишите особенное вывод, к примеру, — "человек с юмором".

И последний совет — попытайтесь строить собственный бизнес так, дабы ни от кого не зависеть, дабы всегда были альтернативы. Не забывайте, что вы начали заниматься бизнесом не для того, что бы подо всех прогибаться, а дабы быть свободными».

Для справки:

Анатолий Гавриленко имеет обширный опыт в области экономики и финансов. В течение десяти лет проработал в Госплане СССР, в Секретариате Совета экономической взаимопомощи. С 1990 по 2009 гг. прошел целый путь по служебной иерархии в ГК «АЛОР».

Занимал пост председателя совета директоров АО «АЛОР», являлся председателем совета директоров ЗАО «АЛОР ИНВЕСТ», был Генеральным директором ЗАО «АЛОР ИНВЕСТ» и с 2004 г. — Президент группы компаний «АЛОР».

ГК «АЛОР» трудится на русском фондовом рынке с 1993 г. и пользуется заслуженным авторитетом, как у клиентов, так и у опытных игроков фондовой биржи.

Гавриленко А. Г. кроме этого есть:

— президентом Российского Биржевого Альянса;

— главой группы экспертов по денежному просвещению при Федеральной работе по денежному рынку (ФСФР);

— участником президиума Правления МТПП;

— главой Наблюдательного совета НП «Сообщество Специалистов Денежного Рынка «САПФИР»;

— участником Правления ОАО «Фондовая биржа РТС»;

главой Подкомитета по формированию региональных денежных рынков Комитета по кредитным организациям и финансовым рынкам ТПП РФ;

— главой Комитета по фондовому рынку, производным электронной коммерции и финансовым инструментам МТПП;

— главой Общего учредительного собрания Региональной молодежной публичной организации «Молодежный центр изучения денежных операций»;

Конечно имеет множество вторых регалий.

Также читайте:

Правда, и ничего кроме правды от судьи Новикова из Сочи


Вам будет интересно, Подобрано именно для Вас: